保護中: モノづくり中小企業が大手のお客様へどう対応するか

機械のモノづくりにおいて、四つの立場についての違いを説明します。その機械を使って生産する組織におけるトップの人と実担当者の人。そしてその機械を開発してクリエイトしていく組織とか会社のトップとその機械を開発している実担当者の人。 以上の四つの人の立場とか思いといったものは、 総論は同じとしても各論はそれぞれ微妙に違うところがあります。 四つの思いは、 総論は同じでも各論は違います。機械のモノづくりにおいて、四つの立場についての違いを説明します。その機械を使って生産する組織におけるトップの人と実担当者の人。そしてその機械を開発してクリエイトしていく組織とか会社のトップとその機械を開発している実担当者の人。 以上の四つの人の立場とか思いといったものは、 総論は同じとしても各論はそれぞれ微妙に違うところがあります。
　　生産ラインで製品を量産している 組織長の思いは、現状を変えて効率を大きく上げたい、成果を出したい、 という将来に向かっての大きな願いというのがあります。しかも自分がこの組織長である間に成果を確実に上げていきたいという思いも強いです。　生産ラインで部品を量産している担当者の方の思いというのは、日々の生産に責任を持って取り組んでいるために、あまりチャレンジャーブルなことはしたくないという思いで、大きなリスクとかは避けて怪しい技術を導入するのは波風を立てないでほしいという思いが強いです。
　それではその機械をクリエイトして生産ラインへ導入する側の組織とか会社の思いについて説明します。機械メーカーの経営陣とかトップの方は、まず売上をアップして利益を出すことが第一優先に考えられると思います。そのため技術的な完成度とか評価と言ったことは頭では分かっているが、意外と腹に落ちていないために、機械の姿は見えてきたらすぐに市場に投入して打っていきたいという気持ちが強いです。機械メーカーの実担当者の思いとしては、自分たちが生み出した機械が正常に流れて行く自信をしっかり確認して導入したいというところでしょう。中途半端では納入先に張り付き状態になってしまって大変な苦労が待ち受けているために、 まだ評価するところがあるということで導入はいまいち積極的ではない考えがあります。

機械のモノづくりにおいては、本当の技術や実力が問われます。大企業で組織の中で課長のポストを受け持っていたとしましょう。大手では人数も多いし、部署間の異動なども盛んなため個人の実力だけで無しに、課長、次長、部長などの肩書がある程度忖度されます。多少現場の知識に乏しく実力が無くても組織のメンバーは程々指示に従いますし、いうことも聞いてくれます。上の人は自分がそれなりに神輿に担がれていると思われるかもしれません。心からメンバーに信頼されているかどうかはわかりませんが。しかし、中小企業では少し様子が違います。大手から転職してきた役職の人でも、実力や能力をしめして手本を示したり、背中を見せる中で周りのメンバーは力を認めて話を聞き始め、指示にも従い始めます。大手でそれなりに出世して肩書がある方でも中小では通じません。実力が無い状態で課長などのポストに就くと3か月でメンバーから見抜かれて誰も言うことは聞かなくなります。課長さんもだんだん阻害されている感覚を受け取って忖度しておとなしくなって活躍は出来ない状況になってしまいます。
　転職するときは、自分の実力、能力をしっかり自分で見て判断しないと大きな選択ミスによる後悔に陥ってしまうかもしれませんので注意して下さい。

　大手のお客様から中小企業の機械メーカーに技術的に非常に難易度の高い機械を作って下さいという依頼が来た時の話です。機械メーカーは直感的にこんな希望は昔にもたくさんあったが、完成したためしがない。すぐに断ってしまおうというケースは多いと思います。しかしできないことを断る方がなかなか難しいものです。
　　こういう時はその機械を構成しているリースの中で、一つだけ致命的に絶対できないところを強調するわけです。ここまではできるけどこの部分だけはどうしても今の技術では無理です。 過去にも同じようなことがありましたが1年かかってもできませんでした。これ以外のところでは是非ご協力させていただきたいのですがなかなか難しいです。というような言い方もひとつの言い方です。お客様的には全てが駄目ではないし、その機械メーカーの誠意も感じてはくれると思います。

　　大手のお客様担当者からの難しい課題に対しての機械メーカーとしての対応の話です。
目の前の担当者に一生懸命説明して理解頂いただけでは話は終わらないと思ってください。
問題はお客様のバックにいる上司が壁であることが多いです。
　　この担当者が上司とか自分の組織の中において発言力があってしっかり展開して説明しきることができる人物だったら安心です。しかしそうでなくて上司の言うことに対して反論できないようなタイプの人でしたらなかなか難しいです。
そういう担当者の人には必ず武器を持たせてあげて。　武器というのは資料、 グラフ、表、 写真、動画であります。

大手のお客様の要望に対して誠意のある、わかりやすいお断りの仕方のひとつです。
大手のお客様からの依頼が一人の担当者の窓口を通じて来ます。機械メーカーはこの担当者に対して一生懸命できないことを説明しますが、問題はこの担当者が自分の会社に戻って上とか周りに話して伝わるかどうかを考えてみてください。

　窓口の担当者は長い説明の中でできないことは十分理解できたと思います。
しかしこの担当者がこの理解を自分の会社の中で上司とか周りに説明できるわけではありません。
機械メーカーの人はこの担当者が帰って会社の中で説明しやすいように　「武器」を渡してやることです。　この武器というのは説明しやすい資料とか、 グラフとか写真です。
担当者がこれらの資料を使ってうまく自社内に説明していただければ、機械メーカーだけが悪く言われる悪い話も防止できるでしょう。
　ものづくりの中での会話というのは、意外とよく喋るけど相手には伝わっていないものです。
戦いに行く時は武器、 つまり資料を使って分かりやすく説明しないと失敗します。

　中小企業の機械メーカーがお客様から来たとても無理な依頼についての対応の話です。依頼に来た担当者に武器を持たせて誠意をもってお断りする方向の追記です。こん時にその資料を作るのにとても工数をたくさんかけたり、時間がかかったりしたら元も子もありません。できないレポートを一刻も早く少ない工数で作り上げることです。しかもある程度の写真やグラフとか言った資料も一緒に乗っけてある程度のボリュームで誠意を示すのが分かりやすいです。

メーカーの各組織と1年間の成果のイメージのグラフを示しました。　営業はたくさん活動する中で自社の仕事に結びつける部分をもがき交渉して活動しています。10の行動が10の成果になるわけではありません。 設計も営業から見積もりとか受注前の段階の協力依頼には、投入した工数が そのまま 成果にはつながることもありません。 受注して自社の仕事になって、本格的に図面を書いて初めて仕事になっていきます。現業の加工、組付、調達、配線、調整チームの仕事になります。